ECサイトが「売れない」本当の理由｜中小企業が最初に見直す5つの視点

費用をかけてECサイトを作ったのに、注文が入らない。商品には自信があるのに、なぜ売れないのか分からない。こうしたご相談は決して珍しいものではありません。実際に中身を拝見すると、原因は商品や価格ではなく、「見つけられていない」「伝わっていない」「買いにくい」のいずれかであることがほとんどです。この記事では、中小企業が最初に見直すべき5つの視点を、手をつける順番とあわせて整理します。

「作れば売れる」わけではない、という前提

経済産業省の「令和6年度 電子商取引に関する市場調査」によれば、2024年の物販系BtoC-EC市場規模は15.2兆円で、10年前の2014年（6.8兆円）から約2.2倍に拡大しています。ネットで買うことは、すでに当たり前の行動になりました。

一方で、同じ調査での物販全体のEC化率は9.78%です。つまり、モノの売買のうち約9割は、いまも店頭や対面で行われています。

この2つの数字は、一見すると矛盾して見えるかもしれません。しかし実務の感覚では、どちらも正しいと感じます。市場は伸びている。けれども、サイトを開設しただけで売上が生まれるほど単純でもない。

売れないECサイトの多くは、商品が悪いのではなく、商品にたどり着く前のどこかで人が離れている。

売れない理由を「商品力」や「価格」に求めてしまうと、値下げや品揃えの拡大といった、体力を消耗する方向に進みがちです。まずは、お客様がどこで離れているのかを切り分けることから始めます。

視点1：そもそも見つけられていない

もっとも多い原因が、これです。サイトは存在しているのに、買う可能性のある人の目に触れていない状態です。

視点2：来ているのに、伝わっていない

アクセスはあるのに買われていない場合、伝わり方に原因があります。

実店舗であれば、お客様が迷っていれば声をかけられます。手に取って重さを確かめることもできます。ECでは、それがすべて写真と文章に置き換わります。

写真が足りない、というのは典型的な例です。1商品につき1枚しか写真がないと、お客様は判断材料を持てません。全体・使用中の様子・大きさが分かるもの・裏面や素材のアップ。この4方向があるだけで、印象は大きく変わります。

説明文が「仕様」で終わっているのもよくあります。サイズや素材は必要な情報ですが、それだけでは選ぶ理由になりません。誰のためのものか、どんな場面で使うと良いのか。そこまで書かれてはじめて、お客様は自分に必要かどうかを判断できます。

作り手の顔が見えないことも、選ばれない理由になります。中小企業のECは、大手と価格で張り合う必要はありません。むしろ、誰がどんな思いで作っているかが分かることが、選ばれる理由になり得ます。

視点3：買う直前で、やめられている

判断が固まっても、最後の一歩で止まることがあります。あと一歩まで来ているからです。

視点4：一度きりで、終わっている

新規のお客様を集め続けるのは、コストがかかります。一方で、一度買ってくださった方にもう一度買っていただくのは、それよりずっと現実的です。

同梱物にお礼状を入れる。メールで使い方を案内する。季節の商品が出たときに知らせる。特別なことではありませんが、これをしているかどうかで、1年後の売上は変わってきます。

購入者のメールアドレスは、すでにお持ちの資産です。使わないままにしておくのは、もったいないことだと思います。

視点5：数字を見ていない

ここまでの4つを見直すにも、判断材料が要ります。

• 月に何人が訪れているか
• どのページがよく見られているか
• どこで離脱しているか
• どんな検索でたどり着いているか

アクセス解析は無料で導入できます。設置されていないなら、そこが最初の一歩です。数字がなければ、改善は勘に頼るしかなくなります。

どこから手をつけるべきか判断がつかない場合は、EC構築・リニューアルのご支援のページもあわせてご覧ください。

ECは「作って終わり」ではなく、公開してからが本番。

手をつける順番

5つを同時に進める必要はありません。むしろ、順番を守るほうが早く結果につながります。

まとめ

ECの現状をどこから見直すか整理したいときは、無料相談で今のサイトと数字をそのままお聞かせください。効果の大きい順番を一緒に考えます。