食品ECで売る商品はどう絞る?中小メーカーの商品選定3つの軸

食品ECで売る商品を絞るとは、自社の全ラインナップから「看板性・利益率・物流適性」の3つの軸で5〜10品を選び抜くことです。卸売の品揃え発想のままではECは売れません。本記事では、中小食品メーカーが最初の商品選定で迷わないための、具体的な判断軸を整理します。

まず押さえたい:なぜ食品ECは商品を「絞る」必要があるのか?

ECで売る商品を絞る理由は、お客様が「選び切れない店」では結局なにも買わずに離脱するからです。

卸売の現場では「品揃えの広さ」が信頼の証になります。「あそこに頼めば、なんでもある」と思ってもらえることが、長年の取引につながってきました。しかしECでは、この発想がそのまま逆風になります。50品・100品が並ぶページに来たお客様は、選びきれずに数秒で離脱します。これが「全部載せ症候群」と呼ばれる失敗パターンです。

ECで強いのは「専門店」です。「お米なら、あそこ」「醤油なら、あそこ」と認知される店が、結果的に多品種も売れるようになります。最初から手を広げると、何屋さんか分からなくなってしまうのですね。

中小食品メーカーが商品選定で陥る3つの誤解とは?

商品選定の場面で、卸売中心の食品メーカー様が陥りやすい誤解が3つあります。

食品ECで売る商品を絞る3つの軸

自社の全ラインナップから、ECに乗せる商品を絞るときは、次の3つの軸でスコアリングしてみてください。

3つの軸を使った商品選定の進め方(次の社内会議の議題に)

3つの軸が分かっても、実際の選定作業に落とすには3ステップが必要です。次の社内会議で、この順番に議論を進めてみてください。

FULCRUMの視点:商品選定は「足し算」より「引き算」の戦略

食品メーカーの自社EC支援を続けてきて感じるのは、商品選定は「何を載せるか」より「何を載せないか」の判断が成果を決める、ということです。

私たちはこれまでEC受注12万件以上の運用に関わってきました。その中で見えてきたのは、最初の半年で売上が立つ会社ほど、商品数を絞り込み、限られた商品にすべてのリソースを集中させていた、という共通点です。

商品を絞ると、商品ページの作り込みも、写真撮影も、SEO対策も、すべての密度が上がる。

逆に100品載せると、どの商品の解像度も中途半端になり、結局どれも売れません。ECの本質は、足し算より引き算 ── そう思っておくと、社内の意思決定がずっと楽になりますね。自社だけで評価軸を決めきれないときは、EC構築・運用のご支援で客観的な視点を一緒に入れることもできます。

まとめ

次の社内会議で、まず「自社の3軸スコアリング表を作る」を議題にしてみてください。表を作る過程そのものが、自社の強みを再発見する時間になります。